Introduzione

Il web offre molte valide opportunità per pubblicizzare le attività di un'azienda e suggerire in modo diretto ai consumatori l'acquisto dei beni o dei servizi da essa proposti. Non sfruttare le molteplici possibilità create dalla rete vuol dire perdere un'occasione importante per creare un canale di comunicazione diretta con il pubblico e rinunciare ad una fetta di mercato sempre più ampia.

Tuttavia, le strategie del Web Marketing non sono utili solo per le aziende che rivolgono la loro offerta ai singoli privati, ma anche per quelle attive nel settore del commercio B2B (ovvero Business-to-Business) che propongono prodotti e servizi di varia natura alle altre imprese, svolgendo l'attività di fornitori o venditori all'ingrosso.

 

Gli strumenti del web marketing per il commercio B2B

Il commercio B2B si basa già da molti anni sull'uso degli strumenti informatici per la gestione dei contatti tra aziende, degli ordini, delle consegne e delle transazioni. Di conseguenza, è evidente che sfruttare la rete per promuovere questo genere di attività rappresenta un'ottima soluzione per intercettare l'interesse di nuovi partner commerciali, rinsaldare il rapporto con i clienti storici e accrescere il giro di affari dell'impresa.

Tra gli strumenti ai quali è possibile ricorrere, il più vantaggioso è sicuramente rappresentato dalle newsletter, ovvero dai bollettini promozionali consegnati con una precisa cadenza attraverso la posta elettronica.

 

Le campagne di Email Marketing B2B

Le email sono un mezzo molto efficace per veicolare contenuti di natura commerciale, perché pur trattandosi di un sistema particolarmente semplice ed economico, esse riescono a raggiungere in modo molto diretto il destinatario delle comunicazioni, offrendo la possibilità di ricorrere a testi e immagini, ma anche a video esplicativi per esporre in modo chiaro, completo e trasparente le caratteristiche dei prodotti o dei servizi proposti.

L'ulteriore vantaggio dell'Email Marketing per il B2B consiste nel fatto che, ricorrendo ad un servizio di mailing professionale come OpenDEM, gestire la creazione e l'invio delle newsletter, come pure l'amministrazione delle liste degli indirizzi di posta dei contatti diventa un'operazione veloce e alla portata di chiunque, anche quando si possiedono solo competenze informatiche di base.

Un buon servizio newsletter è ormai una prerogativa irrinunciabile per un'azienda che intende lavorare nel settore del B2B, tuttavia, è importante sapere quali accorgimenti e strategie offrono la possibilità di ottenere risultati interessanti e quali invece rischiano di mettere a repentaglio l'immagine e la fama del brand.

 

Best practices per le newsletter B2B

Una campagna DEM (ovvero di Direct Email Marketing) studiata per proporre servizi ad aziende e realtà industriali o commerciali, può risultare efficace e portare ad un incremento dei contatti e delle vendite solo se si rivolge al corretto pubblico.

Dare vita ad una mailing list alla quale inviare newsletter per il marketing B2B richiede un'attenta selezione dei contatti. Le soluzioni più pratiche per collezionare gli indirizzi di posta elettronica necessari sono:

  • reperirli direttamente dalle aziende con le quali si è già lavorato in passato o con quelle con cui sono in corso trattative per accordi commerciali;

  • offrire la possibilità di registrarsi al servizio newsletter tramite un modulo di iscrizione inserito nelle pagine del sito web dell'impresa.

Per ottenere buoni risultati in termini di nuovi contratti stipulati o richieste di preventivi e di consulenze non è sufficiente inviare lo stesso messaggi a tutti i contatti presenti nelle liste, ma è opportuno creare newsletter mirate, che contengano offerte e proposte speciali studiate ad hoc, per rispondere alle esigenze dei vari interlocutori ai quali ci si rivolge.

Per questo motivo, è utile organizzare le mailing list in maniera tale da associare a ciascun indirizzo email anche informazioni relative al settore di attività dell'azienda corrispondente, al tipo di servizi di cui ha usufruito in passato o dell'entità degli investimenti effettuati.

Tra le varie funzioni pensate per ottimizzare la gestione dei contatti, OpenDEM consente di associare qualunque tipo di informazione agli indirizzi presenti nelle liste, tramite la creazione di voci aggiuntive personalizzate. Successivamente, è possibile filtrare i contatti sulla base della caratteristica desiderata (ad esempio chiedendo al sistema di selezionare solo gli indirizzi dei clienti attivi nel settore della ristorazione) e inviare loro una newsletter mirata oppure utilizzare le informazioni per creare un nuova lista.

Con le newsletter per il B2B è possibile veicolare contenuti relativi a:

  • la descrizione dei cataloghi dei prodotti trattati, dei listini prezzi e dei servizi offerti;

  • approfondimenti sui metodi di lavoro adottati, la storia dell'azienda, i clienti più importanti e la loro opinione sulle prestazioni ricevute;

  • offerte speciali e sconti sulla fornitura di determinati articoli o su quantità particolari;

  • informative sui punti di forza e sui vantaggi derivanti dai servizi proposti;

  • informazioni relative alle eventuali iniziative benefiche sostenute;

  • la segnalazione di nuove campagne pubblicitarie avviate tramite i media tradizionali (televisione, radio o carta stampata), con l'inserimento di immagini o link a video e registrazioni audio all'interno del messaggio.

Nelle newsletter pensate per il B2B è indispensabile adottare uno stile attento e curato, sia nella scelta del tono con il quale rivolgersi ai destinatari, sia nell'impaginazione dei contenuti, che deve sempre risultare il più possibile chiara e professionale.

Per quanto riguarda i testi, occorre riflettere persino sulla scelta del font migliore per le newsletter della campagna e mantenerlo per tutti gli inviti, per offrire ai propri interlocutori un'immagine coerente invio dopo invio.

Il logo aziendale deve campeggiare in tutti i messaggi e occupare sempre la stessa posizione, specie se si sceglie di ricorrere ad uno dei template predefiniti messi a disposizione da OpenDEM.

Infine, in tutte le newsletter per il B2B devono essere presenti i contatti e i recapiti generali dell'azienda, i link verso il sito web e le altre risorse presenti online e l'indirizzo delle eventuali sedi fisiche dell'impresa.

 

Gli errori più comuni nelle newsletter B2B

L'errore più grave che si può commettere con l'invio di una newsletter per il B2B è quello di offrire ai destinatari, potenziali partner commerciali o clienti già acquisiti, un'immagine poco professionale dell'azienda.

Tutti gli elementi del messaggio, dalla scelta dell'oggetto a quella della firma in calce all'email, devono essere curati con grande attenzione, perché spesso è proprio la cura posta nei dettagli a fare la differenza tra una campagna DEM di successo e una inadatta a produrre i risultati attesi.

In particolare, si consiglia di prestare attenzione al corretto uso delle immagini. É importante evitare di:

  • inviare newsletter contenenti solo file grafici, che spesso vengono bloccati in automatico dai servizi di webmail mostrando ai lettori una pagina vuota e in molti casi rischiano di far finire il messaggio direttamente nella cartella spam;

  • trascurare la descrizione alternativa delle immagini, ovvero il testo che compare quando la loro visualizzazione è impedita per qualche motivo;

  • inserire file di dimensioni o peso esagerato, che rendono difficoltosa la lettura del messaggio o ne rallentano il download e l'apertura;

  • utilizzare foto o file protetti dal diritto d'autore o che richiedono un'autorizzazione per l'uso a scopo commerciale.

Apportare modifiche importanti al layout delle newsletter nel corso della campagna è un altro errore da evitare: il pericolo è quello di confondere i destinatari del messaggio, fornendo loro un'immagine poco coerente e non riconoscibile.

Le newsletter sono uno strumento indispensabile per mantenere i contatti e lavorare sulla promozione di un'impresa che offre servizi B2B. Tuttavia, l'Email Marketing può rivelarsi un'arma a doppio taglio quando sfruttato in maniera poco opportuna: il consiglio è quello di ricorrere solo a strumenti professionali e studiare con attenzione i contenuti e lo stile del progetto prima di dare inizio all'invio delle newsletter.